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Digital Selling: l’evoluzione del Sales

Un processo per ingaggiare i possibili clienti online, utilizzando gli strumenti digitali per far crescere le opportunità di business, che altrimenti andrebbero perse. L’obiettivo? Ottenere più clienti. Mentre in Italia c’è ancora confusione tra i ruoli di Digital Sales, che supporta il processo di vendita, e Digital Marketing, che punta ad aumentare la brand awareness […]
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Un processo per ingaggiare i possibili clienti online, utilizzando gli strumenti digitali per far crescere le opportunità di business, che altrimenti andrebbero perse. L’obiettivo? Ottenere più clienti.

Mentre in Italia c’è ancora confusione tra i ruoli di Digital Sales, che supporta il processo di vendita, e Digital Marketing, che punta ad aumentare la brand awareness e generare nuovi lead, in America, assumere un talento delle vendite online sta già diventando una missione impossibile, per la carenza di figure preparate che non siano già occupate.

Non stupisce che dal 2010 le offerte di lavoro contenenti le parole “Digital Sales” su Indeed siano più che raddoppiate, né che in molte aziende lo stipendio medio degli esperti nelle vendite su canali digital sia aumentato del 25% nell’ultimo anno. Un dato significativo è il compenso medio annuo di un Digital Sales Manager, che negli USA è già pari a $ 250,000 all’anno, corrispondente al triplo o quadruplo di ciò che guadagna un Responsabile Commerciale non digital.

Le aziende che non hanno voluto aumentare l’offerta economica, invece, hanno deciso di assumere quelli che hanno chiamato very-entry-level per poi farli crescere all’interno, in modo da avere figure con le esatte competenze richieste dalla propria realtà. Inoltre, anche i digital sales specialist possono vantare di dover valutare anche più di 3 offerte di lavoro alla volta.

Da dove nasce la difficoltà nel trovare i migliori talenti?

Scovare professionisti del Digital non basta, questi profili devono possedere anche una naturale inclinazione commerciale. Si tratta di una soft skill imprescindibile per capire che quando un cliente dice “no”, potrebbe essere l’inizio di una duratura collaborazione, se l’obiezione viene gestita nel modo migliore.

La sensibilità per le emozioni è fondamentale in tutte le carriere online, ma non bisogna mai dimenticare che i dati sono il punto di partenza per lo studio di qualsiasi campagna commerciale e di marketing, per coinvolgere maggiormente prospect e clienti. Questo perché ormai, grazie a internet, si possono raggiungere molte più persone con un solo click, ma tutti noi vogliamo sentirci unici e quindi tutti i messaggi vanno personalizzati e cuciti su misura.

Il perfetto digital sales deve avere una mentalità orientata al management, che spesso manca nei candidati più giovani e non sempre si sposa con le skill tecniche richieste dal ruolo. Un'altra difficoltà deriva dalla carenza di percorsi di training aziendali che permettano ai professionisti di ottenere le competenze necessarie.

Perché scegliere di assumere o formare un Digital Sales Specialist o, addirittura, manager?

Gli obiettivi di questi esperti sono molteplici, ad esempio: generare maggiori lead, non perdere i contatti che altrimenti rimarrebbero inattivi, riposizionare il marchio aumentando la credibilità del brand, monitorare la percezione dei clienti, gestire l’online identity della tua azienda, tenere sempre sotto controllo gli sviluppi del mercato target, generare referenze e testimonianze.

La “vendita digitale” sta cambiando il mondo Sales, non eliminando i vecchi canali, ma aggiungendo nuove opportunità grazie ai mezzi che abbiamo a disposizione nell’era del tutto e subito. Proprio per questo motivo, se decidi di non utilizzare questa nuova arma a disposizione del tuo reparto vendite, sarai tagliato fuori da un’ampia fetta di mercato.

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