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Vendere dispositivi medici. L'importanza del linguaggio

18 luglio 2018

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Intervista a Rosario Paiano, Sales Representative per differenti brand nel mercato dei dispositivi medici, che ci racconta i segreti di un ruolo che ogni giorno si rapporta con la classe medica, facendo leva su competenze tecniche e doti comunicative.

Ciao Rosario, puoi raccontarci il tuo percorso di studi?

Mi sono laureato alla Cattolica di Milano in Scienze Politiche e Sociali con una specializzazione in Comunicazione Pubblica e Internazionale e una tesi in Corporate Branding nel settore dei dispositivi medici. Sono stato uno studente lavoratore. Mi sono laureato nel 2013, ma lavoro già da 12 anni in questo ambito. 

 

Qual è il tuo ruolo in azienda?

Mi occupo della vendita di dispositivi medici presso strutture pubbliche. La mia giornata è fatta di studio, incontri con equipe chirurgiche, operatori di sala per la presentazione e formazione di medical device. Parlo soprattutto di presentazione perché la vendita è solo l'ultima fase del nostro rapporto con la classe medica. Questa relazione commerciale può assumere varie forme - una chiamata, un incontro a un meeting o a un congresso, oppure un appuntamento in ospedale. Tanti momenti diversi accomunati da un unico fattore: il poco tempo che hanno a disposizione i chirurghi. In quei pochi minuti bisogna sapersi approcciare e suscitare interesse.

 

Quali sono gli aspetti che fanno la differenza nel lavoro di un commerciale di dispositivi medici?

Anzitutto la conoscenza del prodotto. Il medico, attraverso le domande, testa anche la tua preparazione e devi essere in grado di fargli capire al meglio l'utilizzo, gli aspetti innovativi e i diversi vantaggi della soluzione proposta. In un certo senso noi commerciali ci avviciniamo alla figura dello specialist di prodotto supportati da conoscenze di anatomia. Nel nostro lavoro abbiamo a disposizione brochure, campionature di prodotto e video tutorial, ma il materiale più importante è la memoria e la presentazione, a mio dire, quasi perfetta.
Un altro aspetto fondamentale è la tecnica comunicativa. Ho seguito dei percorsi formativi che mi permettono di argomentare e sostenere le richieste dei futuri clienti. So quali domande fare e le espressioni da evitare (come il classico "mi scusi se la disturbo...") per ottenere maggiori risultati. Il medico ha poco tempo e ogni parola che viene detta durante quel breve colloquio ha una valenza enorme, è come un proiettile. Come affermava Epicuro: la natura non va forzata ma persuasa.

 

In questi 12 anni come è cambiato il settore?

Al giorno d'oggi ci troviamo di fronte ad un contesto tecnologicamente molto avanzato che richiede conoscenze importanti, anche in termini di hardware, software e - per entrare nel merito - anche di elettrochirurgia.
Inoltre, il nostro ruolo all'interno delle strutture pubbliche è stato sempre più chiarito e regolamentato grazie a specifiche modalità di accesso dei rappresentanti di medical device alle unità ospedaliere, con indubbie ricadute positive sulla qualità del nostro lavoro.

 

Che consiglio daresti a un neolaureato che vuole seguire le tue orme?

Consiglierei di investire nelle tecniche comunicative, fondamentali sia per rapportarsi al meglio con l'ambiente di lavoro sia per avere risposte positive da parte dei medici. Il bello di questa professione è proprio il consenso e l'approvazione che si riceve dai chirurghi, oltre alla grande soddisfazione di lavorare nel settore della salute.

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