Logo header

Co zmieniło się w pracy przedstawiciela handlowego?

październik 25, 2016

Wróć do listy

Aktualne oferty pracy dla ciebie:

IT, Medical Devices
Warsaw
Data publikacji: 02-12-2016
W życiu bez dźwięku, nasza praca ma znaczenie. Jako wiodący na świecie dostawca protetyki słuchu,...
Szczegóły
It, Medical Devices
Warsaw
Data publikacji: 29-11-2016
W życiu bez dźwięku, nasza praca ma znaczenie. Jako wiodący na świecie dostawca protetyki słuchu,...
Szczegóły
Zobacz wszystkie
Data publikacji: październik 25, 2016
W Polsce w latach 90. przedstawiciel handlowy był jednym z lepszych i bardziej pożądanych zawodów. Najlepsi sprzedawcy za otrzymywane prowizje i marże budowali domy lub kupowali nowe samochody. Sytuacja ta zmieniła się drastycznie wraz ze wzrostem konkurencji w branży. Coraz większa świadomość i wiedza o rynku sprawiła, że kontrahenci stali się bardziej wymagający. Dzisiejsza praca przedstawiciela polega nie tylko na odwiedzaniu klientów i zbieraniu zamówień. Czego wymaga się obecnie od handlowców i jak muszą przygotowywać się do pracy?

Znajomość branży

Przedstawiciel handlowy musi dogłębnie poznać branżę, w której się porusza – ten wymóg nie zmienił się od wielu lat. Zmienił się jednakże poziom wiedzy koniecznej do nabycia. Obecnie nie wystarcza opanowanie podstawowych danych o produktach – prócz znajomości oferty handlowej firmy pracownik musi również na bieżąco zapoznawać się z aktualnościami z branży. Osoby, z którymi spotykają się przedstawiciele, obecnie także mają większą wiedzę niż jeszcze kilka lat temu. Za sprawą Internetu właściciele firm śledzą nowe trendy, analizy rynku i wiadomości na temat konkurencji. Przedstawiciel handlowy nie może zatem pozostawać w tyle i powinien stawiać się na każdą rozmowę doskonale przygotowany.

 

Przygotowanie

Obecnie przygotowanie do spotkania z klientem to jeden z najważniejszych etapów pracy przedstawiciela handlowego. Jak pokazują obserwacje SEC Solutions, handlowcy poświęcaj około 15% czasu więcej na dodatkowe zadania i działania przed spotkaniami z klientami. Oznacza to, że mniej czasu spędzają na prezentacjach, negocjacjach i dokonywaniu transakcji u klientów bądź potencjalnych nabywców, natomiast większy nacisk kładą na przygotowanie się do takich spotkań, omawianie strategii z przełożonymi czy zapoznanie się z najnowszymi analizami rynku. Przekłada się to na zmniejszenie swobody handlowców w wyborze metod negocjacyjnych czy sposobie prezentacji oferty firmy.

 

Rozmowa z klientem

Jak wspominano powyżej, rozmowa z klientem to już nie tylko suche przedstawienie oferty. To także przedstawienie sytuacji na rynku, pokazanie możliwości rozwoju czy trendów obecnie panujących w branży. Gdy handlowiec staje przed potencjalnym kontrahentem, jego podstawowym zdaniem jest zainteresowanie go ofertą i transakcją. W tej pracy niezbędna jest znajomość podstaw psychologii: wyczucie typu osobowości klienta i wybranie odpowiedniego sposobu prezentacji danych. Podczas każdej rozmowy przedstawiciel handlowy musi wykazywać się dużą charyzmą i wybierać odpowiednią argumentację, aby trafiła ona do klienta, a całe spotkanie zakończyło się dopięciem transakcji.

 

Budowanie relacji

Kolejną bardzo ważną kwestią w pracy przedstawiciela handlowego jest budowanie relacji z klientem. Po każdym spotkaniu – niezależnie od tego, czy sprzedaż została sfinalizowana, czy nie – handlowiec powinien wysłać klientowi mail z podziękowaniem za poświęcony czas i z poleceniem się na przyszłość. Zaowocuje to w momencie, gdy w danej firmie poszukiwany będzie jakiś produkt – klient wówczas łatwo odnajdzie w historii wiadomości osobę, do której może się zwrócić. Gdy doszło do transakcji, handlowiec powinien dopilnować, aby wszystkie punkty zawarte w umowie zostały dopełnione na jak najwyższym poziomie. Budowanie relacji to także wysyłanie kartek na święta czy proponowanie klientom atrakcyjnych ofert dodatkowych.

Przedstawiciel handlowy musi wykazać się dużą wiedzą o branży, w jakiej się porusza. Co więcej, powinien perfekcyjnie przygotowywać się do spotkań i prezentacji oferty firmy, a także wykazać się indywidualnym podejściem do klientów. Praca przedstawiciela handlowego, poza nabyciem wiedzy merytorycznej, składa się obecnie z wielu elementów miękkich, takich jak umiejętność dobierania odpowiednich argumentów czy sposobu negocjacji.

 

Powierz nam selekcję talentów do twojej firmy

Sieć 65 000 kandydatów: nasi Konsultanci HR znajdą najodpowiedniejszych kandydatów dla twojej firmy, z którymi odniesiesz realne sukcesy.