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Sales: anche nel digitale contano le relazioni

19 aprile 2017

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Intervista a Ilaria Salzarulo, Sales Representative per Moneyfarm - una delle più grandi società europee online di gestione patrimoniale - per capire il punto di vista di una giovane professionista in materia di soft skill commerciali ed empowerment femminile.

 

Ciao Ilaria, in pochi anni di carriera hai già girato diverse aziende importanti, sempre in ambito sales. Qual è l’elemento più significativo che hai imparato in questi anni?

Ho studiato in un'università molto competitiva, che dava molto peso alla parte quantitativa, ai numeri. Nel mondo del lavoro invece ti accorgi di come sia importante sviluppare anche skill come l’intelligenza emotiva, l’empatia. In questo senso, è stata molto formativa la mia esperienza in Groupon nella gestione dei rapporti con i merchant per l’attivazione delle campagne. Lì ho acquisito la sensibilità di ascoltare le esigenze del cliente, l’abilità di condurre una trattativa efficace ponendo le domande giuste. Oltre ad apprendere un metodo consolidato che riguarda la gestione della pipeline di vendita, la pianificazione e l’ottimizzazione dei tassi di conversione.

 

Da meno di un anno sei entrata in Moneyfarm, passando quindi al settore finanziario. Puoi raccontarci in breve di cosa ti occupi?

In Moneyfarm curo il primo contatto con i potenziali clienti. Faccio parte di un team commerciale, creato recentemente per aggiungere valore all’attività digitale dell’azienda attraverso una componente umana.

Sul web i clienti hanno a disposizione una quantità incredibile di informazioni, ma hanno poi bisogno di una voce che gli spieghi gli strumenti e che li faccia sentire in relazione con il progetto finanziario.

Quando si parla di soldi si va alla pancia delle persone e si viene a creare un discorso “intimo” difficile da gestire. Se poi si aggiunge il digitale diventa ancora più complesso.
È un approccio commerciale soft, altamente personalizzato, che mira a fornire informazioni utili per poter fare una scelta informata in vista della consulenza finanziaria vera e propria. Al di là delle competenze, serve una spiccata sensibilità. Per me è quasi una mission.

 

Parlando di empatia, a volte le donne hanno una marcia in più. In qualità di giovane professionista, pensi che esistano ancora molte discriminazioni verso il genere femminile nel mondo del lavoro?

Credo che spesso da parte delle donne ci sia una sorta di “autolimitazione” preventiva. L’idea di non essere all’altezza rispetto ai propri colleghi uomini. In questo senso ho imparato molto grazie ad un’associazione chiamata Young Women Network.

Siamo una community di circa 300 socie tra i 25 e i 35 anni e organizziamo sul territorio diverse attività di training, coaching, mentoring e public speaking con l’obiettivo di acquisire consapevolezza nelle nostre capacità, incoraggiarci, condividere esperienze significative, anche grazie al contributo di donne manager senior. A volte capita di dare vita insieme a dei progetti di business.

Devo dire che, anche grazie all’appartenenza a questo network, vivo la mia quotidianità lavorativa in una condizione di assoluta equità.

 

Quale consiglio daresti a un giovane neolaureato che vuole farsi strada nel mondo del lavoro?

Chi esce dall’università non deve "sedersi", è fondamentale infatti aprire la mente e chiedere più informazioni possibili a chi ha più expertise, ai propri colleghi senior o ai professionisti che incontra nel suo percorso. È anche un modo di apprezzare e valorizzare l’esperienza dell’altra persona, e questo crea un generoso scambio tra colleghi. Uno dei motti che mi piace di più è “chi domanda, comanda”.

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